De 2016 para cá, o Brasil tem seguido uma tendência interessante com relação à representatividade de matrículas: nos cursos presenciais seguem caindo, enquanto nos cursos à distância – EAD, seguem subindo. Em 2020 a média de matrículas no presencial estava em 64,2%, em comparação aos 85,5% de 10 anos atrás. Já do EAD que abocanhava uma fatia de 14,5% em 2010, subiu para 35,8% em 10 anos, em números isso significa 3.105.803 mi matriculados em 2020 no ensino à distância.
De 2013 a 2020, o acréscimo de matrículas entre jovens até 24 anos nos cursos presenciais foi de 4,9 pontos percentuais. Uma mudança e tanto, haja vista que o público-alvo do EAD historicamente correspondia à população acima dos 24 anos que via na facilidade de conciliar trabalho, família, lazer, a possibilidade de retornar aos estudos e melhorar sua empregabilidade.
Quando falamos de ingressantes, a tendência é ainda mais reveladora. Em 2020, pela primeira vez na história da coleta de dados do Censo do Ensino Superior, o número total de ingressantes no EAD ultrapassou o presencial. Se considerarmos apenas a rede privada, é o segundo ano consecutivo que os calouros do EAD ultrapassam os números dos presenciais, (SEMESP, 2022) puxado sobretudo pela pandemia do COVID 19 que desmistificou a figura do Ensino à distância.
E aqui não se trata de gostar ou não de uma ou outra metodologia, ou de comparar benefícios de uma e de outra e sim de mostrar uma tendência que vem se firmando e tende a se perpetuar, haja vista a flexibilidade e autonomia que o aluno possui em paralelo ao número de Instituições de Ensino entrando na disputa por uma fatia do EaD.
Percebe-se o movimento de instituições de Ensino Superior que até então, torciam o nariz para o EAD, se organizando internamente para oferta de cursos híbridos ou à distância. Assim como Instituições que antes ofertavam presencial e à distância, migrando todos os seus cursos para EAD e/ou transformando-nos em híbridos (semipresencial- mescla de presencial com EAD)
Outro fator bastante importante é com relação à mensalidade: o ensino à distância trouxe a democratização aos valores da mensalidade. Atualmente a percepção de valor do consumidor de educação superior mira em descontos e bolsas almejando pagar o valor médio de R$180,00/ mês. Um valor de mensalidade, impensável para o presencial, tendo em vista todos os custos envolvidos para possibilitar o ensino nessa modalidade.
Mas como nem tudo são flores em terras tupiniquins, junto com o aumento do número de ingressantes no Ensino Superior, houve também aumento no número de alunos evadidos não concluintes, ou seja, que deixaram de frequentar o curso. A mesma tendência de evasão segue no Ensino Médio.
Também o Brasil segue distante da Meta 12 do Plano Nacional de Educação (com 17,8% em 2020), que estabelece uma taxa de escolarização líquida de 33% até 2024. Segundo Instituto SEMESP, entende-se como taxa Líquida o Nº Alunos 18 a 24 anos no ensino superior de acordo com o Censo da Educação Superior INEP (2020) dividido pelo Nº de pessoas de 18 a 24 anos de acordo com a PNAD Contínua (4º trimestre 2020)
O que podemos aprender com esses números?
O mercado da educação superior à distância cresce a passos largos. Segundo a Associação Brasileira de Mantenedoras de Ensino Superior (ABMES) em parceria com a Educa Insights, esperava-se que o número de ingressantes de alunos no EAD fosse superior ao presencial somente em 2023, fato que ocorreu já em 2022.
O acesso à tecnologia pelas camadas mais vulneráveis e o crescimento do número de polos educacionais à distância a partir de 2017, parece ter acelerado a confiança de alunos que estavam à margem do sistema de ensino e /ou que precisavam trabalhar e cuidar da família para ingressarem no EAD. Esse número também envolve retomada dos empregos pós pandemia e a possibilidade de conciliar estudos para melhorar ou até mesmo manter a empregabilidade, com o orçamento doméstico.
No entanto, na prática é possível perceber alguns erros cruciais nas Instituições de Ensino Superior (IES) ao considerar um processo de aceleração de matrículas para o EAD:
Falta de Integração entre marketing , vendas e acadêmico
O cenário mudou. É importante saber que se há 20 anos havia número expressivo de pessoas buscando saber mais sobre o EAD e sobre as Instituições, ligando para as faculdades, aguardando o período de metade e final de ano para realizar os vestibulares e tendo um número limitado de escolha, atualmente temos o inverso. As Instituições buscam novos alunos através de inbound e outbound, vemos campanhas de bolsas, indicação e transferências externas para atrair público da concorrência, ações para atrair a atenção de um público cada vez mais antenado e com poder de escolha. Nessa perspectiva é importante, integrar marketing com a equipe de vendas para que ambos falem a mesma linguagem. Não é incomum, marketing lançar campanhas que a equipe de vendas desconhece e ficar sabendo da notícia por meio dos próprios alunos e interessados. Ou o acadêmico alterar processos e produtos sem comunicação interna.
Esse é um erro comum ainda, mas que no cenário de competitividade, cuja atração de novos leads se torna cara à Instituição, não pode mais acontecer.
Falta de atenção ao time de vendas
Por muito tempo a área de vendas, relacionamento ou call center educacional não tinha visibilidade ou era encarada como o “patinho feio”. Precisa cumprir o regime de cotas de aprendizes, coloca no telemarketing, já ouviu algo assim? Com a necessidade crescente de ações outbound o setor começou a ser olhado com maior seriedade, mas existem ainda muitas instituições esquecendo de profissionalizar essa área. Da contratação do time de vendas- da diretoria à operação- à escolha das ferramentas omnichannel, tudo deve ser pensado com foco na área educacional. Tenha em mente que não basta ter um excelente produto, se você não consegue ter um time que consiga demonstrá-lo com segurança e entusiasmo ao interessado. E pior, com ferramentas de vendas que mais dificultam do que ajudam. Facilite a vida do futuro aluno desde o momento da busca do curso até a matrícula, não subestime essa etapa.
Falta de atenção para a experiência do aluno
Para o aluno que está entrando pela primeira vez no universo da educação à distância não parece fácil organizar sua rotina de estudos, acompanhar os prazos de provas e calendário de estudos. Da mesma maneira que é importante ter uma área comercial profissional, é importante ter o time de suporte ao aluno ativo e pronto para apoiar o aluno ingressante. É sabido que o maior número de evasão acontece nos primeiros três meses de aula à distância, justamente por conta dessa dificuldade inicial em se adaptar a uma nova metodologia de estudos. Invista na área de customer success, do contrário seu funil ficará invertido, poucos entrando e muitos saindo. Não preciso nem dizer a curto prazo como estará a sustentabilidade da sua Instituição.
Não há investimento em tecnologia de ponta
Quer algo mais frustrante do que assistir um vídeo sem qualidade de som e imagem, tentar baixar materiais e a página apontar erros, tentar falar com o suporte e ser atendido por um robô que não entende sua pergunta? Além disso, quando se fala em educação a distância com aulas ao vivo, a atenção precisa ser redobrada, haja vista que cada região do país tem experiências diferentes com tecnologia. Enfim, a atenção à área tecnológica é crucial para a melhor usabilidade do aluno EAD.
Não colocam atenção à qualidade do portfólio
Embora exista ainda muita possibilidade para expandir portfólio, haja vista que em média 85% dos trabalhos que existirão em 2030 serão novos (IFTF), é preciso prestar atenção na qualidade do curso ofertado. O fato das Instituições estarem diversificando portfólio não significa que você tenha que fazer o mesmo imediatamente. Se sua Instituição ainda é pequena, até 3000 alunos, e você não tem grande equipe de projetos educacionais, dê atenção ao que você já possui, tornando-os os melhores do mercado, atraindo reputação e autoridade, trabalhe na qualidade, atraia demanda e então você poderá pensar em diversificação.
Assim, vale lembrar que em paralelo ao crescimento pela busca do EAD cresce também o número de distribuidores da Educação à distância no país. Para as instituições entrantes que miram o EAD e até mesmo para as que já estão no mercado é importante ter como prioridade a atenção de ponta a ponta do processo: da atração de novos alunos à conclusão do primeiro curso, já pensando na oferta do segundo curso, evitando os erros mencionados.
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Artigo publicado originalmente no Administradores.com
Roberta da Trindade, é head de negócios e relacionamento da Efoco Soluções em Gestão de Pessoas efocosolucoes.com.br, consultoria especializada em recrutamento e desenvolvimento comercial. Sou consultora de negócios educacionais e instrutora de treinamentos comerciais, atendimento e call center. Autora do Guia de Bolso Spin para vendas complexas por telefone, um dos livros mais vendidos na categoria metas e educação. Atuo há mais de 20 anos na área comercial do operacional ao estratégico e há mais de 10 anos na área educacional em cargos de gestão, englobando negócios, treinamento e qualidade no atendimento. Posso ajudar a acelerar seus resultados através de técnicas comprovadas.