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Por que não treinamos nossos vendedores?


Ao acessarmos as plataformas de emprego, encontramos centenas de vagas para a área de vendas, relacionamento, SDR, retenção e por aí vai. Só na Efoco em 2021apoiamos a contratação de mais de 1.000 profissionais para televendas, venda externa, venda PAP, inside sales, customer success, representantes, telemarketing, SDR e todo tipo de posição para área comercial.

Cada vez mais contratar vendedores tem sido desafiador, pois o mercado está muito aquecido. De um lado temos a retomada do mercado em que muitos dos profissionais mais tarimbados já estão empregados e sendo disputados pelas empresas. Do outro, a necessidade da empresa em contratar profissionais que já entrarão em operação, sem possibilidade de treino, e tantas vezes sem possibilidades de ofertar remuneração fixa atrativa.

Um pouco sobre a história das vendas e como ela influencia o perfil dos vendedores até hoje

Historicamente a área de vendas era destinada para quem não havia encontrado outra coisa para fazer na vida. Foi por muito tempo taxada como “bico”. Muitos faziam da área comercial seu primeiro emprego e acabavam ficando, porque gostavam ou por comodismo. Outros perdiam seus empregos originais e iam se aventurar na área de vendas. Outros ainda faziam da venda, área de passagem, e não se qualificavam para tal. Nem era considerada uma profissão, muito menos algo que encheria os pais de orgulho. Tanto é, que só recentemente encontramos cursos superiores mais direcionados para a área comercial.

Em 1920 surgiram os primeiros estudos sobre vendas, com o método para a venda simples que usamos até hoje – abordagem, sondagem, apresentação do produto, contorno de objeções, fechamento. Em 1950 é que o conceito de marketing começou a ser falado no Brasil com a chegada da televisão e o período de industrialização. Mas ainda incipiente, com o viés de vendas, já que grande parte da população não tinha televisão e vivia nos campos. Somente na década de 80, começaram estudos mais aprofundados, sendo um de maior destaque, o realizado pelo PHD em comportamento, Neil Rackham. Surgiu então, o SPIN Selling, metodologia para vendas complexas que refutava o uso da técnica simples para todo tipo de vendas, tornando-se um dos métodos para vendas complexas mais famoso do mundo, sendo o primeiro de grande escala com embasamento científico, e ainda hoje considerado o livro de cabeceira de 9 entre 10 vendedores de produtos de alto valor.

Tá, mas por que você diz que não treinamos nossos vendedores?

Se voltarmos uns 60 anos no tempo, existiam pouquíssimos materiais de estudo e pouco acesso também às informações; A venda era baseada mais no feeling e no achismo, embora vender, seja uma necessidade básica do homem para se comunicar e até mesmo sobreviver.

O fato é que o vendedor, em sua maioria, foi aprendendo a vender sozinho, nas tentativas entre acerto e erro, foi avaliando o que deu certo e sendo o multiplicador entre os profissionais que chegam com pouca ou nenhuma experiência. Essa prática foi cristalizada e continua acontecendo nos nossos dias.

Você pode estar pensando, mas eu treino meus vendedores. Então, observe esses números, segundo Panorama traçado pela ABTD (2020-2021):


  • Investimento anual em T&D para a área comercial: 1,8%

  • Horas anuais de treinamento por colaborador da área comercial: 10h

  • Orçamento reduzido pelo COVID 19 na área comercial: -56%

  • Distribuição do treinamento formal entre líderes (62%) e não líderes (38%) na área comercial


Dentre todas as áreas existentes, a área comercial é a que menos treina seu pessoal, sendo a maior parte da verba utilizada para treinamento de líderes, porém, ainda fazendo parênteses, a maior parte dessa verba vai para treinamento comportamental do líder em questão, havendo uma grande discrepância na capacitação técnica que poderia servir para que o próprio líder fosse um multiplicador.

É preciso cair na real.

Enquanto a busca pela contratação de vendedores sobe mensalmente, tendo em vista a importância desse profissional para a visibilidade e crescimento da empresa, o investimento em capacitações para esse profissional cai em proporção. Mas eu digo mais, não basta apenas treinar, é necessário acompanhar.

Entre os vendedores mais experientes, grande parte deles, palavra de quem já treinou centenas de profissionais, existe um paradigma que precisa ser quebrado: fiz sempre assim e deu certo. Treinamento só serve para me tirar do campo de produtividade. Não tenho mais nada a aprender. O que irão falar em treinamento, não serve para o meu dia a dia. Do outro lado, os gestores nem sempre apoiam a capacitação. E assim, vamos reforçando a crença de que vendedor não precisa treinar. De que treinamentos não resolvem. De que os vendedores não praticam o que aprendem.

A área comercial está mudando. Muito do que aprendemos há uma década não serve mais para o mercado atual. Novas formas de vender, nomenclaturas, união entre marketing e vendas, internet, tudo isso contribui para que o vendedor 5.0 surja aí muito mais antenado e apto para as negociações mais difíceis, uma vez que a era do consumidor 5.0 já chegou.

Assim, após 20 anos de experiência na área de vendas e outros tantos dedicados à gestão e recrutamento comercial, eu posso dizer:

- Para o vendedor com experiência: tente um olhar novo sobre o que está fazendo

- Para o gestor comercial: seja um multiplicador de boas práticas e na hora de contratar, dê espaço para aqueles que estão com sede de aprendizado. Continue se capacitando e buscando autodesenvolvimento.

- Para o novo vendedor: estude e não tenha medo de aplicar o que aprendeu e de testar constantemente novas formas. Avalie com quais partes da venda você mais se identifica e especialize-se nisso.

- Para as empresas: 1)avalie quem está contratando para a gestão comercial. Um bom vendedor, nem sempre será um bom gestor. 2)Avalie quem está chamando para capacitar seu time, lembre-se que o “barato” sai caro. 3)E acima de tudo, observe que tipo de vendedor faz mais sentido para sua empresa. Nem todo vendedor vende de tudo. Nem todo vendedor conseguirá fazer a venda de A a Z. Nem todo o vendedor é para sua empresa. Alguns vendedores são ótimos em prospecção, mas não conseguem fechar a venda e vice-versa. Mais do que gestão comercial é preciso, inteligência comercial.

- Para os profissionais da área comercial: como qualquer profissão, os mais capacitados têm maior poder de negociação;

- Para todos: ninguém nasce vendedor, mas todos somos vendedores. Vendemos nossa força de trabalho, vendemos nosso ponto de vista, vendemos para sobreviver. Na medida do possível aprenda a negociar, aprenda sobre sondagem, aprenda sobre técnicas de vendas, sobre comunicação. Isso será útil qual seja sua profissão.

- Vender é ciência, não cabe mais apenas no empirismo. Essa é a maior lição.

Quer se destacar? Faça da área verdadeiramente sua profissão e continue aprendendo, estudando e praticando.


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Sobre a autora: Roberta da Trindade é Head de Negócios e Relacionamento na Efoco Recrutamento e Desenvolvimento Comercial . Autora do Guia de Bolso SPIN para vendas complexas por telefone, um dos livros mais vendidos da Amazon nas categorias Metas e objetivos e Negociação. Além de escritora, gestora e produtora de conteúdo sobre RH comercial, Roberta dedica-se à educar profissionais sobre vendas e atendimento.

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