Artigo baseado no livro “ Como usar a internet para alavancar suas vendas ou criar um negócio digital do zero - o Guia Definitivo” escrito por Erico Rocha.
O autor foi considerado pela Infomaney o principal especialista de Marketing Digital para pequenos negócios on-line do Brasil. Seu canal no Youtube é, em número de assinantes, um dos maiores canais focados em Empreendedorismo Digital do país. Suas postagens alcançam milhões de pessoas a cada semana, segundo o Facebook.
Nesse livro, Erico entrega a estratégia definitiva para começar a vender e/ou alavancar as vendas por meio do marketing digital. Mas analisando, os passos afirmo que essa estratégia de vendas, serve também no meio off.
Ele alerta que antes de começar a aplicar os segredos, são necessárias duas coisas bem importantes:
· Ter uma lista
· Nutrir o relacionamento com essa lista
Após essas duas etapas, pode começar a utilizar a estratégia. Então vamos lá?
Vou abrir a caixa preta, desvendar a estratégia de negócios digitais bem-sucedidos, segundo Rocha:
1) Você precisa de um nome atrativo e de uma superpromessa, sempre verdadeira, que captará a atenção do seu prospect.
a. O que apela para o desejo : “Veja como construir um negócio do zero”
b. O que incita a curiosidade utilizando a controvérsia “veja como tentar construir sua marca pode te levar à falência”
2) A plausibilidade que explicará como a superpromessa é possível, seja através de:
a. dados estatísticos: “dobre sua lista sem aumentar o tamanho dela (promessa). O segredo é dobrar o número de cliques (plausibilidade) ”,
b. dados empíricos “ Dobre sua lista sem aumentar o tamanho dela! Eu sei que isso parece muito bom para ser verdade e eu também estaria um pouco receoso em ouvir isso, mas eu já fiz isso várias vezes e já vi várias pessoas fazerem. E eu vou falar para você como isso é possível”.
3) História- é ela que criará conexão com seu público
É por meio de histórias que nós, seres humanos assimilamos a informação de forma mais fácil. É esse o maior ponto de conexão entre você e sua audiência. Todo mundo tem uma história de infância, que lembra afinal. E se reparar bem há sempre um padrão para essa história, o que Joseph Campbell chamou de A Jornada do Heroi: um heroi, um inimigo comum, a grande ideia- ou seja, o momento da transformação- e o retorno do heroi . Essa jornada pode ser utilizada para vender seu produto ou serviço, mas veja, não precisa ser você o heroi, você pode se apropriar de histórias de conhecidos para contar porque seu produto fará a diferença na vida do seu prospect. O importante é que a historia seja verdadeira.
4) O seu conteúdo- ele vai mostrar seu produto e serviço e informar qual transformação propiciará
Um conteúdo que educa o público é tão importante quanto ter uma oferta irresistível e é um dos passos mais importantes. É um conteúdo de valor, porque há aprendizado. Nem sempre venderemos o produto nesse momento, mas estamos apoiando nossa audiência de qualquer forma.
5) Gatilhos mentais- esse deve ser aplicado desde o início da sua oferta
Todas as etapas anteriores devem possuir gatilhos mentais. Mas o que são esses gatilhos? Palavras, expressões, ou até parte de um conteúdo que disparam determinada emoção na cabeça de sua audiência fazendo com que ela:
a. Preste atenção na sua mensagem
b. Aja
Ou seja, por meio da ativação de emoções, os gatilhos mentais farão, em todos os passos da oferta, que seu prospect preste atenção, e finalmente, tome uma ação.
6) A apresentação do seu produto: o que ele é, o que ele faz, qual o bônus da oferta, qual a garantia e quanto custa.
7) Por fim, o fechamento: o momento em que pedirá a venda. Rocha sugere 3 comandos: apelo por desejo, apelo por lógica e apelo por medo.
O primeiro atinge já seu fã que está esperando a hora de comprar.
O segundo, a decisão é tomada pela lógica, quando por exemplo, na divulgação você comunica: resultado em 7 dias ou seu dinheiro de volta.
E o terceiro apelo é quando a decisão é tomada por medo de ficar sem o benefício. Exemplo: a oportunidade valerá para os 10 primeiros, ou então, a oferta durará até a meia-noite de hoje. Nesse caso, não volte atrás, não prorrogue e não minta.
A integridade é importante em todas as etapas do processo de vendas. O argumento deverá sempre ser real.
Construída a oferta irresistível é preciso apresentá-la. Erico sugere 3 formas:
· Vídeo de vendas – Nada mais do que transformar um script comercial em vídeo que ficará incorporado em uma página de vendas para onde direcionará as pessoas.
· Webinário (aula web)
· Em uma palestra de evento ao vivo- da mesma forma que a apresentação on-line, você faz uma apresentação ao vivo.
Não esquecer que quando há lançamento de um produto a regra é clara: fazer muito barulho. É uma grande oportunidade para criação de uma oferta irresistível, por isso é o que Rocha chama de O Santo Graal do Marketing Digital.
Busquei incluir pequenas pitadas desses passos ao longo do artigo, assim é possível que ao final da leitura você esteja com vontade de ler o livro do Erico Rocha e entender a história toda. Ou conhecer o canal do Youtube do Erico. Ou ainda conhecer um pouco mais da Roberta da Trindade.
Você conseguiu identificar algum gatilho usado durante o artigo?
Conte para mim.
Ah!
O e-book do Erico Rocha está disponível para download. Segue o link:
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